11 ESTRATEGIAS DE VENTAS DE SERVICIOS PARA LAS FIRMAS DE AUDITORIA

Las ventas en una firma de auditoria son como un cubo de rubik,  un gran rompecabezas mecánico tridimensional con varias partes: Necesidades del cliente, tipologías del servicio, cuantía del servicio, beneficios que este ofrece, el vendedor de servicios –Auditor- y muchos otros factores que cuando logran combinarse;  consiguen el   resultado esperado.

Probablemente muchos de nosotros hemos escuchado hablar del principio de Wilfredo Pareto: El 20% de sus prioridades le darán el 80% de su producción, si dedica su tiempo, dinero, personal  y energía al 20% de las prioridades establecidas a la cabeza de la lista, -prioridades versus producción-. Todo auditor debe entender el principio de Pareto en el área de la supervisión y liderazgo.  El 20% de los empleados de la firma será responsable del 80% del éxito.

Algunas estrategias y áreas personales  que capacitan al auditor líder para aumentar la productividad y ventas  en la firma son:

Estrategias:

1. Determinar  cuáles funcionarios son el 20% de los principales servicios; emplear el 80% del tiempo dedicado a su personal, con el 20% de los sobresalientes; invertir el 80% del dinero dedicado al desarrollo de personal, en el 20% de los mejores; establecer cuál 20% del servicio da el 80% de remuneración  y capacite un colaborador para que haga el 80% del trabajo menos efectivo, con el fin de liberar al productor para que haga lo que hace mejor; y pida que el 20% de los mejores capacite, ejerciendo sus funciones, al siguiente 20%. Lo anterior no significa que el 20% es más productivo, es mejor, más inteligentes, más ágiles; simplemente son un  poco más aventajados que los demás, en ciertas áreas. 

Áreas personales:

 El 20% de los auditores líderes ocupa el 80% del tiempo de la firma por:

1.  Actitud y habilidades: Saber negociar o realizar una buena presentación;
2. Progreso personal: Posee formación profesional para aprovechar al máximo su potencial y logra un continuo crecimiento;
3. Objetivos específicos: Fija metas claras y precisas;
4. Conocimiento del servicio: Sabe las características del servicio y sus beneficios;
5. Tipificación los nuevos clientes: Identifica los clientes potenciales, para contactarlos y ofrecerles los servicios;
6. Identificación de  las necesidades del cliente: Anticipa a las necesidades para mantener los clientes satisfechos;
7. Respuestas oportunas a refutaciones del cliente: Está al corriente de  lo que el cliente va objetar acerca del servicio, ejemplo el valor  del presupuesto;
8. Influencia en el cliente para  tomar el servicio: Sabe que los clientes  toman el servicio de acuerdo a lo que ven, escuchan y creen. La credibilidad y poder de convencimiento es lo que separa a un auditor líder de la competencia.
9. Desarrollo de  una presentación eficaz de su servicio: Tiene conocimiento del servicio y la presentación;
10. Proporciona un seguimiento certero y oportuno: Anterior al servicio, durante el servicio y después del servicio.

 Hasta pronto